Полная база для разработки программы: профили менеджеров, аудит звонков, методология с адаптацией под B2B Honex (СТО и авторазборки), инструменты, план трекинга. Не для показа менеджерам.
Две задачи обучения: (1) поправить общую воронку продаж из наличия, (2) замотивировать и обучить продавать «под заказ». Аудит звонков — про продажи из наличия.
Клиенты Honex — это СТО (автосервисы) и авторазборки. Не частные покупатели. Это меняет все скрипты, SPIN-вопросы, TCO-аргументы и логику возражений. Сценарий «когда планируете менять авто» неприменим — его нужно заменить на «под какие модели вам нужна поставка».
Проблема не в активности (Женя — 46 звонков/день, высокий показатель). Проблема — менеджеры просят максимальное обязательство (предоплата за машину которую не видели) у B2B клиента без инструмента работы с возражениями и без умения объяснить ценность японского происхождения для бизнеса клиента. Это не мотивационная проблема — это структурный разрыв навыков.
Воронка пилота «под заказ» · май 2026
| Менеджер | Звонков | Дозвонов | Интерес | Куплено |
|---|---|---|---|---|
| Ренат | 225 | 154 (68.8%) | 0 | 0 |
| Илья | 728 | 508 (70.5%) | 0 | 0 |
| Женя | 885 | 676 (76.2%) | 3 | 1 |
| Итого | 1 838 | 1 338 | 3 | 1 |
Возражения клиентов — что слышали
Оценки звонков — Женя (304) · аудит 7–8 мая (продажи из наличия)
Оценки звонков — Илья (310) · аудит 7–8 мая (продажи из наличия)
Группа 3 человека — персонализация обязательна. Три разных стартовых точки, три разных вектора сопротивления.
70–80% исторической выручки. Его незаменимость — его ценность. Обучение команды объективно снижает его эксклюзивность. Ожидается: сарказм, «это не работает в нашем сегменте», уход в тему запчастей и специфики СТО-клиентов. Тактика: цифры по каждому его аргументу заготовлены заранее. Не давить — через рефлексию дать самому прийти к выводу. Возможный крючок: роль старшего наставника команды.
Работа с возражениями в переписке. «Под заказ» как способ вырасти в доходе, а не угроза текущей позиции. Шаблоны для мессенджеров.
«Мои клиенты — специфические, это не работает». «У меня и так всё хорошо». Нужны цифры: где падение (май -30% от апреля) и где рост возможен через «под заказ».
Первый кандидат для отработки инструментов — высокая мотивация. Главный разрыв: возражения + закрытие. При правильных инструментах её 885 звонков дали бы 9+ машин.
Технически сильнейший по звонкам. Хорошо квалифицирует, но не переводит в предложение. Нужен конкретный скрипт работы с ценовым возражением в B2B и закрытие в предзаказ.
Challenger Sale адаптирован под B2B (СТО, авторазборки). Колб — структура каждого блока. 70-20-10 — развитие между сессиями.
Аудит звонков проводился по продажам из наличия. Проблемы с возражениями и закрытием — общие, не специфичные для «под заказ». Программа строится на 5 этапах продаж применительно к любому сценарию. «Под заказ» — мотивирующий элемент и дополнительный инструмент, не фокус первого блока.
Рассказать то, чего клиент не знал о своём бизнесе. Не про машины — про его потери от непредсказуемой поставки.
Разный месседж для авторазборки и СТО. Авторазборка: выход деталей, прибыльность с машины. СТО: надёжность поставки под нужные модели, предсказуемость работы.
После инсайта — конкретный следующий шаг. Не «подумайте», а «давайте я пришлю пример аукционного листа по той модели, которая вам нужна».
Цикл Колба — структура каждого тренингового блока
Показываем через данные или упражнение, что проблема есть. Ролевка, прослушка реального звонка. Менеджер должен сам почувствовать разрыв — не услышать от нас.
Через вопросы — не через лекцию. Что произошло? Почему так? Что потеряли? Ответ найденный самостоятельно приживается — то что мы сказали забывается.
Конкретный алгоритм под B2B-контекст Honex. Не общая теория — только то, что применимо в следующем звонке. Адаптировано под СТО и авторазборки.
Ролевые игры, реальные звонки с новым скриптом, разбор записей. Метрика фиксируется до и через 2 недели после. 70% роста — в ежедневной практике.
70-20-10
Все скрипты переписаны под контекст Honex: клиенты — СТО и авторазборки, продукт — автомобили из Японии для бизнес-нужд.
| Возражение | A — Признай | E — Исследуй | R — Аргумент |
|---|---|---|---|
| «У других поставщиков дешевле» | «Да, стартовая цена важна в закупке» | «На сколько дешевле? Это с учётом выхода деталей и их качества?» | Японский аукционный лот: каждый узел оценён, состояние задокументировано. Авторазборка получает на 20–30% больше деталей категории A. С учётом этого разница в цене часто нулевая или в нашу пользу. |
| «Нам нужны детали, не машина» | «Понимаю, логика разборки — под конкретные запросы» | «Под какие марки и модели у вас сейчас дефицит запчастей?» | «Именно для этого мы и работаем под заказ — привозим конкретные модели под ваш запрос. Скажите какая модель нужна — сделаем подбор.» |
| «Нет бюджета в этом месяце» | «Понимаю, B2B закупки идут циклами» | «Когда следующий цикл закупки? Под что планируете?» | «Можно зафиксировать позицию сейчас с минимальной предоплатой — машина придёт через 2–3 мес, финальный расчёт при получении. Хотите, забронируем место в следующем контейнере?» |
| «Нужно согласовать с партнёром» | «Конечно, серьёзные закупки требуют согласования» | «Когда удобно переговорить вместе?» | «Давайте я подготовлю конкретный вариант с описанием, ценой и аукционным листом — чтобы разговор с партнёром был предметным. Когда удобно?» |
| «Не уверен в качестве» | «Это разумное сомнение при заочной закупке» | «Что именно важно по состоянию — конкретные узлы?» | «Каждый японский аукционный автомобиль идёт с листом оценки — каждый узел, кузов, салон, состояние. Пришлю пример — сами оцените детализацию.» |
Нулевой барьер. Клиент соглашается получить конкретный материал.
Клиент называет нужную модель — начинает «присваивать» будущую машину.
Без денег. Клиент в очереди — уже не просто любопытный.
Конкретный авто, конкретная сумма, конкретный срок.
Применимо к любому сценарию: из наличия, в дороге, под заказ. Гибкий формат: интенсив за 2 недели ИЛИ полноценный курс за 10 недель — решаем позже.
Гипотеза 1: дать все 5 блоков в рамках 2 недель (интенсив), затем трекинг и коррекция. Гипотеза 2: полноценный курс — 1 блок раз в 2 недели, 10 недель. Обе валидны. Решаем когда определимся с ресурсом и тестируем по итогам первого блока.
Без базовых метрик ДО обучения — нет доказательства эффективности. Нет аргумента против сопротивления Рената.
«Был ли тренинг полезным и применимым прямо сейчас?»
«Может ли применить инструмент прямо сейчас?»
«Изменилось ли поведение в реальных звонках?»
«Выросла ли конверсия и выручка?»
Базовые метрики — зафиксировать ДО старта
Сценарии зарплат — новая мотивационная система
| Менеджер | Сценарий | Старая система | Новая система | Прирост |
|---|---|---|---|---|
| Женя | Базовый: сток 1.5M + 4 машины под заказ | 65 000 ₽ | 133 000 ₽ | +68 000 ₽ |
| Илья | Базовый: сток 1.2M + 3 машины под заказ | 62 000 ₽ | 115 000 ₽ | +53 000 ₽ |
| Ренат | Базовый: сток 6M + 3 машины под заказ | 110 000 ₽ | 181 000 ₽ | +71 000 ₽ |